Pipeline de ventas para despachos de abogados: las 7 etapas que funcionan
En un despacho, "pipeline de ventas" suena a jerga comercial que no encaja con el oficio. Pero es exactamente la misma herramienta que permite a cualquier negocio entender cuántas oportunidades tiene abiertas, en qué fase están y cuánto tiempo tarda cada fase. Aplicado al despacho, triplica la predictibilidad del flujo de facturación futura.
Las 7 etapas estándar del pipeline jurídico
1) Nuevo: lead acaba de entrar, sin contactar. 2) Contactado: hemos tenido una primera interacción (llamada, email, formulario). 3) Reunión: reunión concertada o celebrada. 4) Propuesta: hoja de encargo o presupuesto enviado. 5) Negociación: condiciones en ajuste. 6) Ganado: firma de hoja de encargo, abierto el expediente. 7) Perdido: lead descartado o que no contrata.
Duración por etapa: mide la tuya, no copies una media
No publicamos duraciones medias por etapa. LexIAGest es un producto joven y no tenemos una base de despachos con histórico suficiente para dar una media que signifique algo; una cifra inventada aquí solo serviría para que compares tu despacho con un número falso. Lo que sí tiene sentido es medir el tuyo:
| Etapa | Qué anotar | Por qué importa |
|---|---|---|
| Nuevo → Contactado | Horas hasta la primera respuesta real | Es la etapa donde más se pierde y la más fácil de corregir |
| Contactado → Reunión | Días hasta la primera cita | Mide si la agenda del despacho es el cuello de botella |
| Reunión → Propuesta | Días hasta mandar la hoja de encargo | Delata las propuestas que se quedan a medio escribir |
| Propuesta → Negociación | Días sin respuesta del cliente | Marca cuándo toca hacer seguimiento y cuándo dejarlo |
| Negociación → Ganado | Días hasta la firma | Indica si el precio o el alcance están claros desde el principio |
Anota esas cinco cifras durante un mes tal y como trabajas hoy y repite la medición tres meses después. Esa comparación vale más que cualquier media de un tercero.
KPIs que muestra el dashboard de LexIAGest
Leads abiertos, valor total del pipeline, ganados del mes, nuevos del mes y número de leads en cada etapa. La tasa de contacto en 24 h, el tiempo por etapa o la conversión por origen hay que calcularlos a partir de las fichas.
La obsesión correcta no es subir la tasa global de conversión, sino reducir el tiempo de las etapas lentas y aumentar la tasa de contacto en 24h: son las dos palancas con más impacto en facturación.
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